「売上は増えているのに、なぜか会社にお金が残らない」
中小企業の経営者から、このような相談を受けることは少なくありません。
利益を増やそうとすると、多くの企業は最初に「もっと売上を増やそう」と考えます。しかし、売上が増えれば必ず利益も増えるとは限りません。原材料費、人件費、外注費、物流費などが上昇する現在、売上だけを追いかける経営には限界があります。
これから重要になるのは、「どれだけ売ったか」だけではなく、「売上からどれだけ利益を残せたか」という視点です。
中小企業を取り巻く経営環境は変わっている
企業を取り巻くコストは上昇しています。
その一方で、コスト上昇分をすべて販売価格に反映できる企業ばかりではありません。特に取引先との関係や競合他社との価格競争を理由に、値上げをためらう中小企業は少なくありません。
しかし、価格を据え置いたまま原価だけが上昇すれば、当然ながら利益率は低下します。
問題は「売上不足」だけではありません。
本当の問題は、自社のどこで利益が生まれ、どこから利益が漏れているのかを把握できていないことです。
利益率改善の第一歩は「見える化」
中小企業の利益率を改善するために、まず取り組みたいのが次の7つです。
1．商品・サービス別の利益を把握する
売上が大きい商品が、最も利益を生んでいるとは限りません。
材料費だけでなく、人件費、外注費、配送費、対応時間なども含めて考えると、実際にはほとんど利益が出ていない商品やサービスが存在することがあります。
売上高ではなく「粗利益額」と「利益率」で商品やサービスを見ることが重要です。
2．適正価格へ見直す
価格は一度決めたら終わりではありません。
原価や人件費が上がっているにもかかわらず、何年も同じ価格を続けていないでしょうか。
価格改定では、単に「値上げします」と伝えるのではなく、品質、サービス、対応力、納期、専門性など、自社が提供している価値を明確にする必要があります。
3．低採算の商品・顧客・仕事を見直す
「売上があるから」という理由だけで、採算の悪い仕事を続けている企業があります。
過剰な値引き、頻繁な特別対応、小口注文、長時間の打ち合わせなど、見えにくいコストも利益を圧迫します。
すべての売上が良い売上とは限りません。
4．ムダな業務を減らす
二重入力、紙からシステムへの転記、何度も行われる確認作業、目的の曖昧な会議。
一つひとつは小さな作業でも、年間で計算すると大きな人件費になります。
業務改善では、「人を減らす」のではなく、「人がやらなくてもよい仕事を減らす」という発想が重要です。
5．AI・デジタルを活用する
生成AIや業務システムは、単なる流行ではありません。
議事録作成、文章作成、情報整理、データ分析、問い合わせ対応など、これまで人が時間をかけていた仕事を効率化できる可能性があります。
重要なのは、AIを導入すること自体を目的にしないことです。
「どの業務の、どの時間を、何時間削減するのか」まで明確にして初めて、利益改善につながります。
6．人を高付加価値業務へ移す
業務効率化によって生まれた時間を、そのままにしてはいけません。
営業、顧客フォロー、商品開発、人材育成など、会社の価値を高める仕事へ人材を再配置する必要があります。
利益率改善とは、単なるコスト削減ではなく、人と時間の使い方を変えることでもあります。
7．利益を毎月管理する仕組みをつくる
決算が終わってから利益を確認するのでは遅すぎます。
売上、粗利益、固定費、営業利益、資金繰りなどを毎月確認し、目標との差を把握する仕組みが必要です。
「数字を見る」だけではなく、「数字を見て行動を変える」ことが経営管理です。
利益率改善とは会社の未来をつくること
経営コンサルタントとして多くの企業を見る中で感じるのは、利益率が改善する会社は、単純に経費を削っているわけではないということです。
何にお金と時間を使い、何をやめ、どこに人材を集中させるのか。
その選択が明確です。
利益は、経営者だけのためのものではありません。
社員の賃上げ、新しい人材の採用、設備投資、AI導入、新規事業、そして不測の事態への備え。そのすべての原資になります。
売上を増やすことはもちろん重要です。
しかし、その前に一度、自社の中にある「利益の漏れ」を確認してみてください。
会社を強くする第一歩は、「もっと売ること」ではなく、「今ある売上から適正な利益を残せる仕組み」をつくることなのです。
「日々の経営・社会ニュースについての発信はこちら」として、伊藤 弘典｜note
