経営計画書の作り方｜中小企業が実行できる計画にする7つの手順

導入

経営計画書と聞くと、「銀行から融資を受けるときに提出する書類」「補助金を申請するために作る資料」と考える経営者も少なくありません。

しかし、本来の経営計画書は、外部へ見せるためだけのものではありません。会社がどこへ向かい、何を優先し、誰がどのように行動するのかを明確にする、経営の設計図です。

重要なのは、立派な文章を書くことではなく、経営者の構想を具体的な数字と行動へ落とし込むことです。

中小企業を取り巻く環境は、大きく変化しています。

人手不足、人件費や原材料費の上昇、価格転嫁、デジタル化、生成AIへの対応、事業承継など、経営者が判断すべき課題は増えています。

加えて、金融機関にも、過去の決算や不動産担保だけでなく、企業の事業内容や将来性を理解したうえで融資を行う姿勢が求められています。2026年5月25日には、事業の将来性や企業価値に着目した融資を推進するための制度も施行されました。

こうした環境では、「今期も前年以上に頑張る」という曖昧な方針だけでは、社員にも金融機関にも会社の未来を伝えられません。

経営計画が機能しない最大の理由は、計画を作ること自体が目的になっていることです。

売上目標を記載し、きれいな資料にまとめても、その数字を実現する施策、担当者、期限、必要な資金が決まっていなければ、計画は実行されません。

経営計画書には、少なくとも次の内容が必要です。

売上計画と利益計画だけでなく、将来の入出金を確認する資金繰り表も重要です。日本政策金融公庫は資金繰り表や経営改善計画書の書式・記載例を公開しています。

経営計画書を作ると、経営者は「何をしないか」を決めやすくなります。

人材も資金も限られる中小企業では、すべての事業や課題へ同時に対応することはできません。伸ばす商品、見直す取引、投資する業務、育成する人材を明確にする必要があります。

また、経営方針が言葉と数字で示されれば、社員は自分の仕事が会社の目標にどうつながるかを理解しやすくなります。経営者だけが目標を知っている状態から、組織全体で目標を共有する経営へ変えられるのです。

私は、経営計画書の完成度よりも、その後の運用が重要だと考えています。

経営計画書は、一度作って終わりではありません。毎月、計画と実績を比較し、差が生じた原因を確認する必要があります。

売上が計画を下回ったときも、「営業が頑張っていない」で終わらせてはいけません。問い合わせ数、商談数、成約率、平均単価、既存顧客の継続率などに分解すると、改善すべき場所が見えてきます。

中小機構も、経営計画は経営者自らが責任を持って策定し、細かく進捗管理して問題へ早く気づくことが重要だと説明しています。

最初から何十ページもの計画書を作る必要はありません。

まずは、次の7つを一枚に整理するところから始めてください。

生成AIを使えば、現状分析や文章整理、施策案の洗い出しは効率化できます。しかし、どの事業を選び、どの数字に責任を持つかを決めるのは経営者です。

経営計画書は、未来を正確に予測するための書類ではありません。

変化が起きたときに、会社がどの方向へ進むのかを判断するための基準です。

立派な計画書を作ることより、経営者と社員が毎月確認し、行動を修正できる計画を作ることが大切です。

経営計画書が会社を変えるのではありません。計画を使い続ける経営の仕組みが、会社を変えていくのです。

「日々の経営・社会ニュースについての発信はこちら」として、伊藤　弘典｜note