「売上は伸びている。それなのに銀行口座のお金が増えない」
中小企業の経営相談をしていると、このような悩みを聞くことがあります。
実は、売上が増えれば自動的に会社のお金も増えるわけではありません。
経営で大切なのは、売上をつくるだけでなく、売上を「利益」と「キャッシュ」に変える仕組みをつくることです。
コスト上昇で利益が圧迫されている
近年は原材料費、エネルギー費、人件費、物流費など、さまざまなコストが上昇しています。
問題は、コストが10％上昇しても販売価格を同じように10％上げられるとは限らないことです。
売上が前年より増えていたとしても、粗利益率が低下していれば、実際には会社の収益力が弱くなっている可能性があります。
だからこそ「今月はいくら売れたか」だけではなく、「その売上からいくら利益が残ったか」を見る必要があります。
利益が出ても現金が残るとは限らない
もう一つ重要なのが、利益と現金の違いです。
例えば商品を100万円販売しても、入金が2カ月後なら、すぐに100万円が入ってくるわけではありません。
一方、仕入代金、給与、家賃、税金などは先に支払わなければならないことがあります。
さらに借入金の元本返済、設備投資、在庫の増加なども現金を減らします。
つまり、
「売上がある」
「利益が出ている」
「現金がある」
この3つは別々に考える必要があります。
売上だけを追う経営の危険性
売上目標だけを強く設定すると、現場は「とにかく売ること」を優先しやすくなります。
その結果、値引き販売、利益率の低い案件、過剰なサービス、採算の合わない顧客まで増えてしまうことがあります。
100万円売って30万円残る仕事と、100万円売って5万円しか残らない仕事は、同じ「売上100万円」でも経営への貢献度はまったく違います。
経営者が見るべきなのは売上の大きさだけではなく、売上の「質」です。
経営改善で重要なのはお金の流れを見ること
私は経営改善を考える際、売上だけで会社を判断するのではなく、
「どこで利益が生まれているのか」
「どこから現金が入っているのか」
「どこへ現金が出ているのか」
という流れを見ることが重要だと考えています。
商品別・顧客別の粗利益、固定費、売掛金の回収期間、在庫、借入返済などを可視化すると、「売上はあるのにお金がない理由」が見えてきます。
これから企業が取り組むべきこと
まず必要なのは、売上だけを見る経営から卒業することです。
月次で売上、粗利益、営業利益、預金残高、売掛金、借入金を確認する。
次に、商品別・顧客別の採算を把握し、価格設定を見直す。
そして、AIやデジタルツールを活用して、入力、集計、資料作成などの付加価値を生みにくい業務を減らしていく。
売上を増やすだけでなく、利益を残し、さらに利益をキャッシュへ変える。
これこそが、これからの中小企業に必要な経営だと考えています。
まとめ
会社の強さは、売上高だけでは判断できません。
売上が増えていても、利益率が低下し、現金が減り続けていれば経営は安定しません。
「どうすればもっと売れるか」だけではなく、
「どうすれば今の売上から、もっと利益と現金を残せるか」
この問いを持つことが、経営改善の第一歩です。
売上を追う経営から、お金が残る経営へ。
今こそ会社のお金の流れを見直す時ではないでしょうか。
「日々の経営・社会ニュースについての発信はこちら」として、伊藤 弘典｜note
